九游会论坛

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                2021年乳业行业新动向

                随着上游供应成本增加,及上游奶牛数量逐年递减,乳制品品牌商单产利润空间变少,同时单品价格微微上调,让乳制品品牌更注重整体成本的节省。 2008年后,我国乳制品行业进入了转型发展时期,政府出台多项政策加强乳制品行业的监管,提升行业门槛,产品品质持续提高,行业逐步走向规范化。

                发展趋势
                未来核心
                增长空间
                由于巴氏奶对储藏、运输设备要求较高,加之辐射半径有限,逐渐被灭菌奶所取代,未来较长一段时间我国仍将以发展灭菌奶为主。
                伴随消费升级,国内生鲜乳供给处于短缺状态。而牧场建设周期及奶牛引进繁育周期较长,往往跟不上需求增速,因此,掌控上游将成为乳企发展核心。
                随着城镇化进程和中西部北部地区经济发展,预计我国未来乳制品增长空间将主要来自于中西部及三四线农村地区。
                乳制品企业面临的业务挑战

                挑战1

                KA门店运营情况难掌握

                门店动销、门店执行价格、送货接收数量、KA库存等无法及时获取;KA结算、对账库存存在差异,需要耗费大量人工核对

                挑战2

                销售管理急需规范

                终端拜访缺乏执行标准,销售人员业绩难以量化考核;促销执行情况难了解,终端动销效率差

                挑战3

                市场费用取证和核销难
                费用管理缺乏可控性

                传统模式作业下,企业管理者无法监督费用执行情况,市场费用核销工作难度大;传统核销效率低,市场费用是否真实投放同样无法保证

                挑战4

                经销商活动费用不透明 无法核实

                挑战5

                无统一的会员管理体系

                已经积累的部分会员信息存在不准确、不真实现象;难以形成准确的客户画像,无法做到精准营销

                解决方案

                应对策略:基于乳制品行业现状,紧密围绕渠道分销体系优化与追踪、促销政策精准投放、以人为本,降本增效三大行动策略,以数字化智能化工具为手段,结合落地执行的工具抓手,驱动企业业务发展。

                渠道分销优化体系
                促销政策精准投放
                以人为本,降本增效
                渠道跟产品结构定位,
                对的产品-对的渠道-对的人,
                减少损耗
                合适的渠道投适合的政策,针对性的促销政策,减少费用,提高销量

                预算控制、费用计划、执行反馈与核销上账全环节在线管理,拉通渠道销售费用管理闭环流程,实现费用规范管理、过程跟踪与透明化
                用科学规范的方法管理团队,减少临期品损耗,建立预测机制(业务预测、导购预测)及激励机制(损耗率为考核指标)